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sihab87
Apr 12, 2022
In Political Forum
你知道现在最难招聘的职位是什么吗?程序员?产品经理? 错。你发一个UI需求,一周能收80个简历。现在最难招聘的其实是销售岗,不管是刚毕业的大学生,还是有过销售经验的,都很难招到。 究其原因,个人认为主要是大家对销售有着普遍的误解和偏见。未入门者往往认为销售就是靠嘴皮子,喝喝酒、吃吃饭就能拿下来订单。 而那些有过销售经验的,如果呆在一个野蛮销售文化的组织里,认为只需要喊喊口号,多给客户打几个电话就能拿下订单,也很难认为自己的工作有技术含量,他们会觉得销售就是靠运气。 也因此,在下一份工作中将销售职位拒之门外。 坦白说,销售的门槛确实不高,只要表达逻辑和智商正常,谁都能做。但是那些销售中的Top 10%,绝对不是靠运气,靠感觉去成单的,他们一定是总结出了一套自己独特的方法,或者具备某方面的优势。 但是令销售管理者头疼的是:你无法复制这10%的顶尖销售,你能做的就是把剩下的90%管理起来,发挥180%的成单潜力。要做到这一点,你必须学一下什么是销售漏斗。 除此之外,我也希望这个手册能让新人了解科学销售是怎样炼成的,销售不是你想象的那样简单,欢迎加入销售这个专业岗位。 谈到销售漏斗(Salse Pipeline),让我们先来回答一个问题:销售是艺术还是科学? A、艺术 B、科学 C、艺术+科学 答案:“C” 销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,电话号码列表 而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。 他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。 什么是销售漏斗(Salse Pipeline)?为什么这个管理方法可以给你带来更多订单? 在这个指导中,你会学到销售漏斗的所有必要知识,包括: 销售漏斗的定义; 怎样创建你的第一个销售漏斗; 销售漏斗的常犯错误; 清理你的销售漏斗; 销售漏斗的关键指标。 什么是销售漏斗? 销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程,熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样) 每个销售机会向前流动的速度也不同,这取决于客户的状态,例如:采购紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。 这可能是他私下做了一次调研,或者听取了一个值得信赖的朋友的建议。
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